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创业、成就事业与赚钱、做生意有什么不同?—

  i黑马看到,很多读者并不清楚什么是创业、事业,什么是做生意、赚钱。很多时候创业者并不做细致的考究就仓促的上马了自己的想法。这i黑马并不提倡,不过也能理解。因为创业者并没有接受过商业训练和摸爬滚打,对于在思想和物质都没有准备的人来说,i黑马建议多看看商业基础的只是再实现自己的梦想不迟。

  以前写过一系列关于互联网公司盈利模式的文章,重点在「怎么赚钱」,但没有过多的探讨商业模式的问题。商业模式在我看来简单的概括起来,就是「赚谁的钱,通过什么方式赚钱」。比如在行业的上下游里处于什么样的位置,用什么样的销售和渠道策略等问题。

  过去看一些分析文章和创业公司的报道时,经常会有人提到一些投资人的观点,认为互联网创业里商业模式不重要,先快速积累用户,等到有足够多的用户了,总会找到赚钱的办法。

  我认为这个说法是相当片面的,是在互联网经济还不够成熟时的一种观点。对于投资人来说投资失败只不过是他数十笔投资中的一个而已,而对于创业者来说则会是刻骨铭心的终生教训。

  所有在创业之初不考虑商业模式的创业者,大多数都是没有经验的创业者。因为没有经验,所以很可能不懂怎么计算成本、控制成本,最后产品很难变成一门生意。而所有的商业公司,不管讲的故事如何动听,最后都得变成一门生意。所以投资人会更青睐有经验的创业者,因为他们很可能在设计产品的第一天,就已经想到了未来有哪几种变现的途径,死掉的可能性也会小很多。

  在我的上一篇长文「对众测平台的深度分析」里,我反复计算了安全行业的市场规模。事实上,对于所有的2B市场(2B是to B,面向企业的市场,请不要理解为脏话),其规模很可能与安全行业类似,都不是一个大市场。而且做2B市场的公司比较尴尬的地方在于,大客户很难伺候,定制需求很多,而中小客户又赚不到什么钱。

  与此同时,我发现2B市场的销售模式仍然是以组建销售团队地面推进为主,互联网的优势没有发挥出来。关于这一点,我可以另外写篇文章再深入探讨一下。

  而在很多VC眼中,2C市场(面向个人用户)的规模明显要大于2B市场。这其实很好理解,中国有多少企业?记得几年前的数据是400万左右。而中国有多少网民?有好几亿。

  2C市场的潜力还在于盈利模式非常的灵活,比如广告精准投放、免费增值模式、会员制等多种手段可以组合使用。同时利用互联网的传播可以迅速实现规模化,这些都是2B市场拍马都追不上的。

  但2C市场的一个难题是,个人用户是很难付费的,或者说付费的比例非常少。即便在非常火爆的游戏行业,真实的付费用户的比例也就在3%左右。所以即便是免费增值模式,通过扩大免费用户基数和做流量转化的「互联网式」的玩法,也需要非常注意控制成本,才能避免入不敷出。

  很多做2C市场的公司的尴尬在于,在积累用户数的过程中很可能不是一蹴而就的,这段时间很可能没有收入,如果数据又不好看,新一轮融资拿不到,很可能就因为钱烧完死掉了。

  而做2B市场的公司则不需要考虑什么盈利模式,每一单都是实打实的收入,可以比较稳健的成长。但因为市场规模小、销售方式慢,所以成长也会比较慢。

  那有没有两全其美的方式呢?我这些天思考略有所得,我发现很多成功公司都采用了一种2B2C的模式。

  简单来说,就是利用互联网化的工具,帮助大量的B类客户,快速的找到C类客户。在这个过程中,提供的是自身的平台,或是一些其他的附加价值。

  举例来说,携程在线下签了很多酒店、航空公司,这是2B的业务,然后它提供了一个平台,让C类客户可以很方便的找到这些B类公司,这是B类客户自己去做会比较费劲的。同样的例子还有大众点评、京东、聚美优品、饿了么等等。

  这样的好处是,即便是在公司发展的早期,也可以通过2B的业务收回一部分钱,覆盖一部分成本,或者用于扩大市场的投入,走的会比较稳健。而未来的强劲增长,将来自于2C业务的发展。

  事实上还有一个例子 -- 支付宝。在支付宝里,有一个很大的部门是负责与各个商家签订合作条款,让商家们集成支付宝的支付服务。所以我们才有可能在一个卖游戏点卡的网站上使用支付宝付款。这个部门实际上的作用就是Sales或BD。

  所以从这样的角度来看,什么O2O的概念都是没有意义的扯淡。在商业模式的探索上,如果能找到一条这样的2B2C的路,将在稳步发展的同时,还能具有极大的成长潜力。

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